Задача продавца - продать клиенту как можно больше товара. Есть несколько способов, как увеличить средний чек.
Принципиальные схемы увеличения среднего чека
Применить несложные приемы для увеличения продаж можно в крупных супермаркетах и в небольших розничных точках. Важно подобрать именно те схемы, которые будут максимально эффективны в конкретном магазине.
Продать сопутствующий товар - лучший способ повысить сумму среднего чека
Есть несколько способов простимулировать покупателя приобрести продукцию на большую сумму:
- Комплексная продажа. Составление наборов.
- Увеличение продажи основной продукции.
- Обращение внимания клиента на наличие сопутствующие товары.
- Повышение средней цены продукта.
- Формирование магнита-приманки.
- Мотивация и обучение персонала.
Каждый способ имеет собственный механизм реализации. Их стоит рассмотреть более детально.
Комплексные продажи товаров
Потребность человека в определенном предмете увеличивается при наличии тематической композиции. В сознании закрепляется не единичная позиция, а яркий образ в реальной обстановке. Пиво отлично продается в наборе с сухариками, полотенце можно продать с продукцией для душа, платье - в комбинации с сумочкой в тон или иным подходящим аксессуаром.
Чтобы комплект “работал”, нужно знать некоторые правила его составления:
- Набор должен быть представлен на витрине. Покупателю нужен визуальный образ. Композицию следует презентовать максимально привлекательно.
- Стоимость комплекта должна быть несколько ниже по сравнению с суммой цен за каждую позицию по отдельности.
- В состав композиции должен входит ключевой элемент - высокомаржинальный продукт. Это та позиция, которая определяет экономическую целесообразность покупки всего комплекта.
- Для формирования положительных ассоциаций комплект нужно удачно разместить на стенде или манекене.
- Работа с продавцами. Сотрудник должен уметь рассказать о преимуществах товара заинтересованному покупателю.
- Оптимальное количество элементов в наборе - три-четыре вещи.
Продажа комплекта - пассивная технология увеличения среднего чека. Эффективность способа определяет визуальное восприятие объекта, поэтому внешнему виду товара следует уделять особое внимание.
Стоит тщательно продумать, какие комбинации буду наиболее выигрышны и востребованы. При составлении комплекта нужно учитывать, что присутствие в наборе более четырех единиц, способствует рассеиванию внимания.
Как повысить объем продаж основных товаров
Покупка развесного товара предполагает приобретение большего количества товара, чем нужно клиенту. Если продавец взвесит и предложит покупателю меньшее количество продукции, это вызовет неудовлетворительную реакцию. Небольшое увеличение обычно возражений не вызывает.
Способ увеличения продаж за счет предоставления третьего аналогичного товара бесплатно
Реализация штучных товаров в количестве, которое превышает потребности потребителя, случается редко. Есть некоторые хитрости, которые могут помочь в этом:
- Привлечение внимания клиента к максимальному количеству продукции.
- Предоставление скидок при покупке нескольких единиц товара или при покупке, превышающей установленную сумму.
- Замена предложения приобрести на информирование с упоминанием о скидке.
- Привлечение внимания клиента к дешевым товарам с последующей продажей высокомаржинальной продукции.
- Использование большой упаковки. Большая тара психологически воспринимается недостаточно наполненной. Если в пакете есть место, возникает желание купить что-то еще. При отсутствии свободного места, покупатель может отложить даже ту покупку, которую сделать планировал изначально.
Для повышения эффективности следует исключить давление на покупателя. Психологический нажим препятствует повышению интереса к покупке. Обе стороны ощущают неловкость, это снижает желание купить. Стоит избегать закрытых вопросов. Предпочтительно вести разговор тонко и ненавязчиво, мягко подталкивая клиента к размышлениям о том, что вещь ему необходима. При этом решение он должен принять самостоятельно.
Стимулирование приобретения сопутствующих товаров
Средний покупать примерно рассчитывает сумму, которую он готов потратить при визите в магазин. Замечено, что психологическая готовность несколько превышает планируемую сумму. Этот размах составляет около 20-25 процентов. Такую закономерность стоит использовать для повышения среднего чека.
Реализации данного правила помогут разработанные маркетологами правила:
- Размещение высокомаржинальной ходовой продукции на стеллажах в прикассовой зоне. Возрастной охват должен быть максимальным. Здесь должны присутствовать предметы, интересные детям и взрослым, мужчинам и женщинам.
- Нацеленность продавцов на допродажи. Важно направлять клиента так, чтобы он не ограничился приобретением только той позиции, ради которой пришел в магазин.
- Размещение в начале торгового зала горок с сезонными товарами. Они должны создавать ощущение доступности, стоимость этих позиций не может быть высокой.
- Предложение аксессуаров к основной одежде: ремни и сумочки к платью и брюкам, средства для ухода за обувью к ботинкам, сапогам. Если отпустить покупателя без сопутствующих предметов, клиент купит их в другом месте.
- Замена закрытых вопросов информированием о наличии ассортимента, который может быть интересен покупателю.
- Конвертация дисконта в другой товар. Если клиент заинтересовался скидкой, предпочтительно приобретенную им денежную выгоду заменить товарной.
- Если эксплуатация приобретенного покупателем товара предполагает расходники, их необходимо предлагать.
- Размещение сопутствующей продукции рядом с базовой.
- Предложение дешевых аналогов при отказе покупателя купить брендовую дорогую вещь.
Важно сориентироваться в потребностях покупателя. Эффективно предложить клиенту товар можно в том случае, если верно определить его нуждаемость и продукте.
Увеличение средней стоимости товара
Повысить среднюю стоимость покупки можно с помощью наценки или убеждения клиента в приобретении более дорогой позиции. Опасность наценки состоит в том, что более высокий прайс может оттолкнуть покупателя и направить его к конкурентам.
Второй способ более эффективен, но работает он при соблюдении некоторых условий. Не всегда преимущества дорогой продукции очевидны с первого взгляда. Грамотная политика предполагает соблюдение нескольких правил, которые повышают привлекательность дорогих позиций по сравнению с дешевыми аналогами.
- Продавец должен располагать линейкой однотипных товаров разной ценовой категории.
- Наличие специальных навыков у персонала (прохождение обучения).
- Личная заинтересованность сотрудников в увеличении продаж.
- Размещение дорогостоящих продуктов на самых привлекательных местах.
- Повышение визуальной привлекательности элитной продукции. Внешний вид премиального товара должен значительно отличаться от вещей, которые предлагаются в среднем ценовом сегменте.
- Расширение ассортимента только теми дорогими товарами, потребность в которых установлена.
- Описание дорогих вещей должно быть более подробным и заманчивым.
Продажи должны быть смещены в более дорогой сегмент. Если данную схему хорошо развить, она может дать прирост в финансовом выражении около 20 процентов.
Формирование “верхнего” магнита
Эффективное решение - предложение покупателю определенного бонуса, дисконта при совершении покупок выше определенной планки. Это могут быть не только скидки, но и подарки, услуги, например, бесплатная доставка.
Автоматизация торговли способствует увеличению товарооборота. Если магазин внедрит дисконтные карты, руководитель магазина будет видеть средний чек каждого покупателя и сможет анализировать информацию. Анализ упрощается при использовании специальных программ для оптимизации торговой деятельности.
Приманка-магнит должен формироваться в четкой зависимости от возможностей покупателя. Размер магнита следует корректировать с учетом легкости ее достижения клиентом.
Мотивирование сотрудников к продажам
Распространенный ход - привязка премирования персонала к среднему чеку. Применение онлайн-кассы упрощает применение данного метода. Средний чек легко отслеживается по каждому продавцу в личном кабинете оператора фискальных данных. Оптимальным уровнем зависимости премирования от одного чека можно считать 70 процентов.
Метод эффективен в торговых точках с любыми оборотами. Стимулировать продавцов к повышению среднего чека можно в любых сферах, где актуальны умения продавца. Варианты премирования:
- Начисление дополнительных премий за каждый чек выше лимита.
- Применение нематериальных стимулов: грамоты, благодарности.
- Обучение персонала на специальных тренингах по повышению эффективности розничных продаж.
- Предоставление продавцам права давать бонусы “хорошим” покупателям.
При использовании данного метода важно не позволять персоналу перманентно находиться в зоне финансового комфорта. Это может снизить стремление повысить чек. Повышение объема продаж на 30-35 процентов требует внимания сотрудников, руководства и мерчандайзера.
Указанные методы наиболее результативны при комплексном использовании. Применение предполагает минимальные затраты, но дает хороший эффект. Начать применять несложные схемы можно уже сейчас.
